Jako pierwszy wpis na swoim blogu postanowiłem zmierzyć się z pytaniem – jakie są podstawy negocjacji. Dlaczego? Bo uważam że umiejętność negocjowania i dbania o własne interesy to absolutna podstawa przetrwania i funkcjonowania w dzisiejszym świecie.

Nie będę jednak Ci tutaj opowiadał wyłącznie o różnych technikach, trikach i innych gotowych rozwiązaniach, których jest pełno w internecie. Wpis ten ma na celu przede wszystkim pokazać tym, którzy się boją negocjacji że to nic strasznego i nie trzeba czytać ton książek, i przechodzić super kursów, żeby skutecznie zacząć to robić.

Wiedz czego chcesz, czyli ustal swój cel i BATNĘ

Przed rozpoczęciem negocjacji warto się czasem zatrzymać i zastanowić – czego ja właściwie chcę? Jakiego rezultatu oczekuje?

Od pracy, rodziny, współpracowników, dostawcy, pana Mietka od fliz, samochodu, wyjazdu na wakacje, życia?

Przyznaję – trochę egzotyczny mix, ale oddaje istotę sprawy. Odpowiedź na to pytanie to cel negocjacji. Gdy go osiągniesz – super. Masz to czego chciałeś! Pamiętaj jednak – jeżeli druga strona jako pierwszą ofertę rzuci Twój cel, negocjacje powinny być dalej kontynuowane. Podstawowa zasada negocjacji brzmi: nigdy nie należy godzić się na pierwszą ofertę.

Określając swój cel negocjacji jednak należy wiedzieć, co zrobić gdy się celu osiągnąć nie uda, jakie ustępstwa jesteś w stanie zaakceptować lub czy po prostu odpuścić. Rozwiązanie awaryjne to Twoja BATNA (ang. Best Alternative To Negotiated Agreement). Inaczej mówiąc – ustalonego celu nie osiągasz, ale:

  1. Masz alternatywne rozwiązanie, które nie zmusza Cię do zawarcia niekorzystnej transakcji
  2. BATNĄ masz grać, żeby postawić się w korzystniejszej sytuacji negocjacyjnej

Cel i BATNA to dwa elementy, bez których nie powinno się podchodzić do żadnych negocjacji. 

Przykład 1: Cel: Chcę kupić nowy samochód kompaktowy popularnej marki nie premium za 70 000 zł z określonym wcześniej wyposażeniem. Sprzedawca oferuje 75 000 zł.

BATNA: Mogę zapłacić 75 000 zł pod warunkiem dodatkowego pakietu wyposażenia (np. opon, nawigacji, rozszerzonego ubezpieczenia) i rozszerzonej gwarancji itp.

Lub

Przykład 2: Cel: Chcę kupić nowy samochód kompaktowy popularnej marki nie premium za 70 000 zł z określonym wcześniej wyposażeniem. Nie zależy mi na dodatkowych bajerach – chcę wydać max. 70 000 zł na samochód.

BATNA: Kupię samochód konkurencyjnej marki, który trochę mniej mi się podoba, ale ma to wszystko czego oczekiwałem i wcześniej zakładałem. Ewentualnie przesuwam zakup w czasie.

Podstawy negocjacji - zoobrazowanie gry interesów (win-win)
Znalezienie się we wspólnym polu umożliwia porozumienie zadowalające dla obu stron (przypadek Win-Win)
Źródło: opracowanie własne

Sprawdź wszystko i wszędzie, nawet pod dywanem! – przygotowanie to podstawa negocjacji

Odpowiednie przygotowanie to podobnie jak ustalenie celu i BATNY, to absolutne podstawy negocjacji.

Negocjacje to gra argumentów – trochę jak w boksie, z wymianą ciosów, czasem poniżej pasa. Każdy bokser przed pojedynkiem sprawdza swojego przeciwnika i stosuje odpowiedni trening przygotowujący. W negocjacjach jest nie inaczej. 

Należy zdobyć jak najwięcej informacji w temacie, którego będziesz dotykać. Podobnie z informacjami na temat drugiej strony.

Jak to zrobić?

Znajomi, media społecznościowe, blogi, fora internetowe, dane historyczne to nieocenione źródła informacji. Do tego łatwo dostępne. Zastanów się również jakie pytania byś sobie zadał gdybyś był po drugiej stronie stołu. Najprawdopodobniej część z nich się pokryje  z tymi jakie otrzymasz w trakcie rozmowy.

Przykład: Kupując nowe auto możesz rozesłać zapytanie na konkretne auto z określonym wyposażeniem do kilku dilerów różnych marek. Uzyskane odpowiedzi dadzą Ci ogólny obraz rynku i tego co możesz osiągnąć.

Tam też jest człowiek! – znaczenie empatii w negocjacjach

Negocjując z drugą stroną nie można zapominać, że tam też siedzi CZŁOWIEK.

Bardzo często jednak dzieje się inaczej.

Nierzadko do porozumienia nie dochodzi z czysto emocjonalnych lub innych prozaicznych powodów takich jak np. kogoś boli głowa i kiepsko się czuje, ktoś ma problemy w domu i odgrywa się na drugiej stronie bo nie ma gdzie odreagować lub ktoś po prostu Cię nie lubi, ale tak się złożyło że firmy w których pracujecie oddelegowały Was do wspólnych rozmów.

Wtedy pozostaje właśnie wbicie się w buty drugiej strony i podjęcie próby wczucia się w jej pozycję.

Nie jest to takie łatwe dla wszystkich. Dlaczego?

Bo domyślnie patrzymy się na świat z jednej perspektywy – swojej. Mamy nieco ograniczony punkt widzenia. Mamy swoje doświadczenia, określone wychowanie, filozofię życia, pochodzenie.

Wyzwaniem jest jednak spojrzenie przez kilka różnych soczewek i poznanie drugiego człowieka. Gdy się to uda, chociaż w określonym stopniu znacznie łatwiej będzie dobierać argumenty. Jednym z narzędzi, by osiągnąć zrozumienie drugiej strony są po prostu zwykłe pytania… 

Przykład: Diler jest skłonny sprzedać auto nawet bez zysku, gdyż brakuje mu 1 auta w miesiącu do zamknięcia planu. A tak się składa, że jest końcówka miesiąca 🙂

Pytaj, pytaj i poznawaj – sam Ci powie czego potrzebuje

Pytania to jedna z najpotężniejszych broni w arsenale negocjatora. Ważne jest jednak, by zadawać je w sposób umiejętny, tak aby nie odstraszyć drugiej strony lub nie dotknąć jej wrażliwych sfer. Można bowiem się osiągnąć cel odwrotny od zamierzonego.

Dlatego też w tym najlepiej sprawdzają się pytania otwarte.

Pozostawiają one swobodę dyskusji i otwartość na argumenty drugiej strony. Pytaniami można również zdominować drugą stronę, tym bardziej jeśli nie jest ona do końca szczera. 

Właściwie jakie to są pytania otwarte?

  • Dlaczego? 
  • Jak? 
  • Czemu tak sądzisz? 
  • Kto? 
  • Kiedy?
  • W jakim celu? Po co?
  • Jak możemy temu zaradzić? 

Tak zadane pytania dają bliski rzeczywistemu obraz sytuacji – nawet jeśli odpowiedzi nie są do końca prawdziwie.

Zadając pytania zamknięte, z konkretną tezą otrzymasz co najwyżej potwierdzenie, czy Twoje podejrzenie jest właściwe lub nie. Nie dotrzesz jednak za ich pomocą do konkretnej intencji lub interesu drugiej strony. 

Słuchaj, obserwuj, a nie tylko gadaj – tak jak w życiu tak w negocjach ta zasada też ma przewagę 🙂

Jedną z moich podstawowych życiowych zasad jest, by mało mówić więcej robić. Podobnie rzecz ma się w negocjacjach – słuchanie i obserwacja to potężne narzędzia i kolejne podstawy negocjacji.

Bardzo często druga strona nieświadomie zdradza interesy, emocje swoimi zachowaniami lub sposobem w jaki się wypowiada. Pamiętaj jednak – to wciąż Twoje subiektywne odczucie!

Wtedy jednak możesz potwierdzić swoje wątpliwości zadając odpowiednie pytanie. Im więcej informacji wyciągniesz od drugiej strony tym lepiej dla Ciebie, bo dopasujesz swoje argumenty również zgodnie z interesami drugiej strony.

“Interesy głupcze!” – nie daj się prowokować osobistymi uwagami

Rzeczywistość jest jednak taka, że druga strona czasem nie zawsze jest miła, uprzejma i skupiona na porozumieniu.

Niestety zdarza się, że Twojego rozmówcę poniesie i podzieli się kilkoma niekoniecznie miłymi osobistymi uwagami na przykład nt. Twojego wyglądu, zachowania etc. Zwykle ma na to na celu jedną rzecz – rozkojarzyć i sprowokować drugą stronę do większej uległości.

Wtedy jednak warto się wspiąć na wyżyny asertywności i znajomości samego siebie (to również powinien być element przygotowania!). Jedno zdanie w stylu “Mój wygląd nie jest przedmiotem tych negocjacji, więc wróćmy do istoty sprawy” potrafi ukrócić zapędy “niesubordynowanego” rozmówcy.

W zależności od pozycji negocjacyjnej, gdy druga strona jednak nie przestaje swojego zachowania zawsze możesz zagrozić zerwaniem negocjacji. Jeżeli zależy jej na osiągnięciu porozumienia odpuści temat.

Emocje to najgorszy doradca w negocjacjach, choć czasem trudno ich uniknąć. Dlatego tak ważne jest posiadanie BATNY!

Ciągle negocjujesz i nawet o tym nie wiesz

Tak naprawdę ludzie negocjują nieprzerwanie od swojego urodzenia. Gdy jako dziecko wymuszasz ciastko od swoich rodziców, a oni nie chcą Ci go dać  – wchodzisz z nimi w negocjacje. 

Idąc na pierwsza rozmowę o pracę – negocjujesz swoją pierwszą stawkę.

Jadąc w tramwaju, mierząc się na spojrzenia z starszą panią napastliwie broniącą siatki na siedzeniu obok niej, też z nią negocjujesz

Warto o tym pamiętać, gdyż często mamy opory pytać o prostą zniżkę. A przecież umiemy to robić wszyscy. Negocjacyjny sukces to w znaczącej części kwestia odpowiedniego przygotowania, właściwego poprowadzenia rozmowy i zastosowanych argumentów. Każdy z nas jest w stanie to zrobić. 

Podstawy negocjacji - toolkit negocjatora
Toolkit negocjatora
Źródło: opracowanie własne

A co Wam sprawia największą trudność w negocjacjach? 

Jakie inne inne punkty dodalibyście do powyższych?

Zapraszam do dyskusji 🙂

Podobało się? Podziel się!