Kupno nowego samochodu to niesamowicie przyjemna sprawa, choć nie zawsze racjonalna z finansowego punktu widzenia. Gdy prawie 3 lata temu zaczęliśmy z żoną szukać nowego wozidła czuliśmy się doskonale. Pójście do salonu, oglądanie nowiutkich, niesplamionych drogową rzeczywistością pojazdów, jazdy próbne – oh ah! 

Jednak wydatek jest niemały, więc trzeba było trochę zawalczyć o swoje 🙂 Dlatego też podzielę się z Wami jak negocjowałem zakup swojego obecnego wozidła. 

Rzecz się miała latem 2017 roku… 🙂

Określenie potrzeb

Jak z każdą rzeczą, trzeba wiedzieć co się chce kupić. To zawęża krąg poszukiwań i pozwala wybrać tą właściwą rzecz najlepiej dopasowaną do naszych potrzeb. Nie inaczej jest z samochodem (thank you capt. Obvious!). 

W moim przypadku przyjąłem kilka poniższych kryteriów:

  • Większy niż obecnie (jeździłem wtedy 3 drzwiowym autem miejskim)
  • 5-drzwiowe
  • Hatchback / SUV
  • Musiał mieć radio z Android Auto (nie takie oczywiste w 2017 r.)
  • Czujnik deszczu, lusterko fotochromatyczne, podgrzewane lusterka
  • Tanie w serwisowaniu
  • Gwarancja min. 4 lata 
  • Silnik 4 cylindry, turbo
  • Kolor: względnie bez większego znaczenia (byle nie czarny – choć ładne, to koszmar w utrzymaniu!)
  • Może być z placu
  • Model min. 2 lata na rynku (unikanie tzw. “chorób wieku dziecięcego”)
  • Cena samochodu max. 65 000 zł 

Mniej więcej z takim obrazem przyszłego wehikułu przystąpiłem do sprawdzania rynku.

Olaboga, dokąd iść?

Krok pierwszy w takiej sytuacji to oczywiście rozeznanie rynku. W Krakowie jest bardzo dobre miejsce na tego typu wycieczki – ulica Jasnogórska.  Jest to zagłębie salonów praktycznie wszystkich znaczących się marek samochodowych. 

  1. Krótka wycieczka,
  2. Obejrzenie kilku samochodów
  3. Cały dzień z głowy,
  4. Pierwsze oferty zebrane. 

Ale efekt pożądany osiągnięty – wyłoniliśmy kilka samochodów, które nas zainteresowały i chcieliśmy się przejechać. 

Większość z nich oscylowała w granicach 70 000 zł (+/- 2000 zł) co wskazywało, że nasz cel jest do osiągnięcia. Po wykonaniu jazd próbnych wybór padł na opla astrę 5 generacji – auto poprawne do granic bólu, ale wtedy wydawało nam się całkiem ładne i przyjemne. 

Dodatkowo jako jedno z niewielu miało szansę spełnić wszystkie ww. warunki, które sobie założyliśmy – generalnie rzecz ujmując spełniało nasze oczekiwania. 

Przygotowanie do zakupu

Jak przed każdymi negocjacjami nastąpił czas przygotowania. Rozpocząłem od przestudiowania portali ogłoszeniowych i rozesłania poniższego zapytania ofertowego do dilerów niezależnie od regionu. 

Uznałem, że dopóki rabat jest w stanie pokryć koszty wycieczki w innych region Polski i zachować zysk to jest w porządku. 

BATNA

Jako BATNĘ ustaliłem pozostanie przy obecnym samochodzie i odsunięcie zakupu w czasie. Było to dobre rozwiązanie, gdyż mimo że poprzednie auto miało kilka nadchodzących napraw, nie były one pilne i nie stanowiły dużego problemu przy sprzedaży (czyt. nie były dużym argumentem do zbijania ceny). 

Takie postawienie sprawy pozwoliło mi wyłączyć emocje, które są najgorszym doradcą w negocjacjach. BATNA zadziałała dokładnie jak należy – jak bezpiecznik

Inna sprawą jest pytanie o kredyt 4×25% – dziś bym tego kredytu nie wziął tylko dalej odkładał środki -> z punktu widzenia finansów osobistych jest to błąd i chcę jasno i wyraźnie podkreślić. Uległem złudzeniu nie wydawania wszystkich środków naraz i pozornej taniości takiego kredytu. Ale to temat na inny wpis. 

Oferty

Odzew ze strony dilerów był ogromny, gdyż auto było w 2017 r. bardzo popularne. Z uwagi na swój bardzo dobry stosunek cena/jakość konfiguracji na placu była całe multum, więc było w czym przebierać.

Były jednak też salony, które nie chciały ze mną rozmawiać, bo – tu cytat – “urządzam sobie konkurs cenowy” 🙂 

Porównanie cen wyglądało jak poniżej (wszystkie konfiguracje były dokładnie takie same – różniły się tylko kolorem, ale lakier był metalizowany we wszystkich opcjach).

Najniższa oferta przyszła z Katowic, więc koszty podróży z Krakowa nie były wielkim problemem.

Część dilerów znalazła również sposób, żeby uznać moją osobę jako grupę zawodową z uwagi na pracę w branży motoryzacyjnej. Najniższa oferta z Krakowa wynosiła 65 900 zł, więc do utargowania było 900 zł, aby spełnić cel.

Zaznaczam jednak, że była to już cena po wstępnych negocjacjach w salonie – pierwsza oferta była na poziomie 68 000 zł. Swojej wtedy oferty nie podawałem. 


Wstępne negocjacje

Pierwsza obniżkę ceny udało się uzyskać po zadaniu pierwszego pytania jakie można w tej sytuacji paść – “za ile realnie jest Pan w stanie sprzedać ten samochód?”. Jednak diler niekoniecznie musiał odpowiedzieć mi nową ceną.

Jakie inne opcje mogły się pojawić w tej sytuacji? 

Stosunkowo szybkie podanie nowej ceny uznałem sygnał, że sprzedawca chce dokończyć transakcję w krótkim czasie – nie znałem jednak jeszcze w pełni jego motywacji. 

Opcja druga, kiedy my wychodzimy z ceną determinuje w jakim przedziale zawężamy negocjacje. Trzeba pamiętać, że możemy umieścić cenę w zbyt krótkim przedziale, gdyż ludzie zwykle dążą w sposób intuicyjny do spotkania się gdzieś w połowie. 

Ostatnia opcja pokazuje, że druga strona dalej jest otwarta na negocjacje, ale na poziomie ceny pole manewru jest już ograniczone. Wiele zależy od dalszych propozycji i wcale nie oznacza, że temat ceny jest już ostatecznie zamknięty. Niezwykle istotne są w tym wypadku motywacje sprzedawcy. 

Motywacje sprzedawcy można zweryfikować zadając kilka drobnych pytań takich jak np.

  • Jak tam idzie biznes?
  • Dużo sprzedajecie tych samochodów?
  • Jaki macie miesiąc – dobry, zły

Pytania te można zadać na zasadzie small talk – z wyczuciem, niebezpośrednio, bardziej w jakimś kontekście.

Negocjacje i finalizacja transakcji 

Jak sam tytuł akapitu wskazuje do transakcji ostatecznie doszło.

Po przygotowaniu do rozmów stwierdziłem, że kwota do wynegocjowania jest na tyle niska, że warto potargować się z sprzedawcami z Krakowa. Każdemu z nich po wstępnych rozmowach telefonicznych i mailowych wyznaczyłem cel na 63 000 zł. 

Wiedziałem, że ta kwota może być trudna do osiągnięcia, gdyż:

  • Po pierwsze, sporo kupujących chwaliło się kwotami za jakie kupili swoje astry na internetowym forum – żadna z nich za tą wersję nie osiągnęła takiego poziomu.
  • Po drugie, moi znajomi z pracy również byli świeżo po zakupie, więc kwestie ceny znałem dodatkowo z pierwszej ręki. 

Niemniej jednak wyraźnie zasugerowałem otwartość do rozmów. W międzyczasie odbyłem również kilka rozmów telefonicznych z przedstawicielami innych marek, ale wszyscy odpuścili z uwagi na pułap cenowy. 

Tylko jeden z czterech dilerów zaprosił mnie do salonu na rozmowy – ten sam, z  którym rozmawiałem na początku i zszedł z ceną przy pierwszej okazji. Wtedy zrozumiałem jego motywacje – był koniec miesiąca i brakowało mu sprzedanych samochodów do wyrobienia planu. 

W salonie rozmowa odbyła się praktycznie w kierunku finalizacji transakcji. Oboje chcieliśmy ją sfinalizować, więc była odpowiednia przestrzeń do rozmów.

Sprzedawca zaproponował cenę na poziomie 65 000 zł – tj. w naszym celu. Nie chciałem jednak od razu się godzić na tą propozycję, gdyż wiedziałem że inny diler oferuje niższą cenę. Na temat ceny nie było już jednak przestrzeni do dalszych rozmów. Zasugerowałem, więc że cenę mogę zaakceptować pod warunkiem rozszerzenia gwarancji do 4 lat i przysłowiowych dywaników. To było moje finalne ustępstwo.

Zrobiłem to wyciągając od razu dłoń do sprzedającego sugerując mu, że tego oczekuje w zamian za sprzedaż dzisiaj. I tak też się stało.

Były to satysfakcjonujące negocjacje dla obu stron – ja kupiłem upatrzone auto, a sprzedawca wykonał miesięczny plan. 

Czy wszystko jednak było idealnie?

Oczywiście, że nie. 

Pomimo, że uznaję te negocjacje za udane było kilka elementów, które zrobiłem źle.

Po pierwsze, nie pociągnąłem dalej tematu z dilerem z Katowic. Prawdopodobnie była tu jeszcze przestrzeń do rozmów i mogłem osiągnąć jeszcze lepszy rezultat – wygrało lenistwo

Po drugie, w pewnym momencie, mimo że od początku zakładałem możliwość jazdy do innego miasta, zacząłem od tego pomysłu odchodzić. Zacząłem woleć kupić w swoim mieście, nawet kosztem odrobinę wyższej ceny nie trzymając się pierwotnych założeń. 

Po trzecie, patrząc z perspektywy czasu moja BATNA była jednak za słaba. Pomimo, że przez większość czasu działała jak należy w końcowej fazie mentalnie auto już kupiłem i zaczęły delikatnie działać emocje. Z dzisiejszej perspektywy po prawie 3 latach uważam, że za bardzo skupiłem się na cenie, a za mało na innych elementach takich jak np. opony zimowe. 

Kilka dodatkowych słów na koniec

Przedstawiony w tym wpisie opis negocjacji ceny nowego samochodu opiera się przykładzie marki popularnej i samego auta, które również jest bardzo często spotykane na drogach. 

Negocjacje zapewne będą się różnić w zależności od marki, kwoty, dilera i samego sprzedawcy, gdyż niektóre z nich odwołują się do pewnych wartości, prestiżu, poczucia wartości.  

Niemniej jednak, uważam że sam rdzeń powinien wyglądać podobnie. Warto się skupić na działaniach maksymalnie obniżających zaangażowanie emocjonalne w kupno (jeśli kupujemy dla siebie) lub przynajmniej przygotować osobę, której towarzyszymy (jeśli negocjujemy dla kogoś).

A Wy na co jeszcze byście zwrócili uwagę przy kupnie nowego auta? 

Zapraszam do komentowania 🙂

Podobało się? Podziel się!